Menjual dalam keadaan sulit – part 2

Pada bagian pertama kita sudah banyak membahas mengenai pilihan strategi yang sesuai untuk keadaan yang sulit dengan melihat dari sisi produk. Pada bagian 2 ini kita akan membahas bagaimana team penjualan menyesuaikan sikap dengan keadaan pasar yang sulit.

Pada saat keadaan pasar sulit, biasanya hanya salesman tangguh saja yang akan berhasil sementara salesman yang lemah akan gagal seiring dengan prilakunya yang terikut oleh berita negative seputar keadaan pasar. Salesman tangguh adalah salesman yang terus berusaha mengembangkan strategi untuk bertahan danterus maju serta hanya mengejar kemungkinan terbaik dari setiap peluang yang ada.

Menurut Doug Dvorak, berikut adalah beberapa strategi yang dapat digunakan oleh tenaga penjualan pada saat keadaan pasar menjadi sangat sulit:

1. Pindah dan perbaiki focus
   

   Pada saat ini sudah jelas komposisi pasar pastinya akan berubah dimana preferensi dan permintaan konsumen akan berubah mengikuti keadaan. Pada saat ini perlu dilakukan pemetaan ulang atas komposisi pasar dan kebiasaan konsumen.
   

   Contohnya Pada saat keadaan sulit, kebiasaan konsumen dalam konsumsi consumer good akan tetap terjaga karena hal itu adalah kebutuhan dasar, akan tetapi kemungkinan mereka melakukan konsumsi lebih sedikit dibandingkan pada saat keadaan pasar normal atau mencari produk substitusi yang lebih murah. Pada saat seperti ini sebaiknya tenaga penjual memperbaiki focus channelnya pada channel yang berpeluang besar mempertahankan tingkat konsumsi mereka pada produk pareto salesman sembari para R&D perusahaan berpindah focus produk hanya pada produk dengan potensi konsumen terbanyak yaitu produk dengan harga ekonomis.
   

   
    

2. Tambahan Tekanan pada penjualan
   

   Pada saat keadaan ekonomi sedang normal atau boom, maka banyak salesman hanya berfungsi sebagai taking order saja dimana pelanggan akan dengan senang hati melakukan order barang sesuai dengan keinginan salesman. Akan tetapi pada keadaan pasar sangat lesu, pelanggan tidak lagi tertarik pada banyaknya range produk mereka hanya akan melakukan pembelian pada barang yang memiliki turnover cepat saja di tokonya. Pada saat ini diperlukan keahlian tenaga penjual yang tajam untuk mempertahankan trend penjualan serta mencapai target.
   

   Perusahaan harus melakukan penilaian kembali atas strategi penjualan serta effektivitas dari team penjualannya seperti melakukan proses penjualan secara effektif dimana semua tenaga penjual harus mencurahkan segala tenaga dan pemikirannya pada proses penjualan dan melakukan semua metode penjualan yang dipercaya dapat menghasilkan penjualan pada kondisi saat ini
   

   
    

3. Penekanan pada Pelayanan Pelanggan
   

   Pada saat keadaan ekonomi baik, mungkin kita sedikit melupakan costumer service, karena demand atas produk yang sedemikian besar dari berbagai banyak pelanggan. Pada keadaan ekonomi sulit dimana pilihan pelanggan atas produk menjadi hal yang sangat mahal, kekecewaan dari seorang pelanggan akan mengakibatkan kerugian yang cukup besar bagi perusahaan. Perusahaan harus selalu ingat bahwa transaksi penjualan tidak berakhir saat pelanggan melakukan pembayaran karena pelanggan yang senang akan melakukan pembelian ulang sehingga perusahaan akan mengeluarkan relative lebih sedikit biaya untuk memprtahankan existing costumer dibandingkan dengan mencari pelanggan yang baru.
   

Kedua hal yaitu strategi penjualan seperti advertising ataupun program potongan harga seperti tersebut dalam bagian pertama serta strategi yang digunakan oleh tenaga penjual di pasar harus selaras sehingga dapat menghasilkan penjualan yang baik.

Read More

Tehnik Menjual Para Salesman Sukses

Tujuan setiap salesman adalah sama yaitu menjual produk sebanyak banyaknya sehingga dapat mencapai target penjualan dan mendapatkan incentive. Hanya saja dalam kenyataan tidak semua salesman mendapatkan hasil yang sama dimana biasanya para salesman yang professional akan mendapatkan hasil yang lebih baik dari salesman yang lain. Hal ini tidak bisa hanya dikaitkan dengan level pendidikan atau training yang dimiliki oleh tiap salesman karena para salesman professional juga banyak belajar dari pengalaman yang mereka miliki.

Jika kita ingin mendapatkan hasil yang sama dengan para sales professional, ada baiknya jika kita mempelajari kebiasaan dan pendekatan yang mereka pakai dalam proses menjual kemudian kita dapat selanjutnya mengidentifikasi kekurangan kita dan berlatih keras untuk menutup kelemahan yang kita miliki.

Berdasarkan riset yang dilakukan oleh Pam Kennet dan Crispin White, ada 5 style yang digunakan para sales professional dalam melakukan proses penjualan sebagai berikut:

• Relationship Style
  

  Dalam style ini salesman berusaha menimbulkan hubungan yang dekat dan lebih personal dengan costumernya. Biasanya salesman akan memakai bahasa yang sama dengan pelanggan dan dalam kunjungannya banyak membicarakan hal – hal di luar bisnis seperti keluarga, hobby dan lain sebagainya. Salesman dengan style ini biasanya extrovert, bersahabat dan memiliki outgoing personalities.
  

• Technical Problem Solving Style
  

  Pada style ini adalah salesman yang ahli dalam penguasaan product knowledgenya dan mampu mengedukasi dengan penjelasan secara detail kepada para pelanggannya atas penawaran produk yang disampaikan. Salesman pada style ini memiliki kemampuan analisa yang tinggi dan ahli dalam menimbulkan kredibilitas secara tehnis dihadapan para pelanggannya.
  

• Account Servicing Style
  

  Style ini menekankan pada bagaimana membuat pelanggan tetap senang dengan memberikan service yang memuaskan sehingga mudah bagi mereka untuk mendapatkan penjualan. Salesman pada style ini memiliki komitmen atas respon yang cepat, follow up yang pro aktif serta komitmen yang kuat pada pelanggannya.
  

• Assertive Style
  

  Style ini lebih menekankan kepada kekuatan personal salesman, mereka menjual dengan pendekatan yang ngotot, sangat competitive, intense, penuh percaya diri dan tegas. Ciri khasnya adalah tenaga penjual yang tidak lagi menunggu order dari pelanggan tapi sudah bisa menyarankan pada pelanggan berapa jumlah produk yang harus dibeli.
  

• Business Partnering Style
  

  Style ini diterapkan oleh salesman yang dapat menciptakan hubungan baik dengan pelanggannya melalui saran bisnis. Salesman pada style ini mengerti atas isu-isu strategis berkaitan dengan bisnis pelanggan dan ahli dalam membantu pelanggannya dalam mengembangkan bisnis. Salesman yang sukses pada style ini memiliki kemampuan melihat "Big Picture" dari suatu masalah atau keadaan, pengetahuan yang luas atas pasar, kemampuan komunikasi yang persuasive dan kreativitas yang tinggi.
  

  
   

Style Mana yang terbaik

Untuk mendapatkan penjualan yang tinggi, salesman harus mendapat respect yang baik dari pelanggannya karena memang penjualan datang dari pelanggan yang membeli produk salesman. Untuk mendapatkan respect yang tinggi dari salesman maka tiga style pertama wajib dikuasai oleh salesman. Sedangkan menguasai dua style berikutnya akan membuat performance salesman menjadi outstanding karena pada dua style terakhir seorang tenaga penjual bukan lagi hanya seorang salesman saja akan tetapi sudah berubah menjadi business consultantnya pelanggan yang selalu memberikan masukan kepada pelanggan mengenai setiap keputusan bisnis pelanggan.

Pada intinya, untuk mencapai sukses yang luar biasa modal utama tenaga penjualan adalah:

• Kemauan yang kuat serta semangat berkompetisi yang tinggi
  
• Fokus pada penjualan serta intense dalam mewujudkan target bottom line
  
• Dapat diandalkan
  
• Memiliki kemampuan diatas rata – rata dalam berhubungan dengan pelanggannya
  
• Fleksibel dalam penerapan strategi bisnis
  
• Mampu menciptakan rencana pertumbuhan bagi pelanggannya
  
• Mampu mengidentifkasikan kebutuhan pelanggan serta mengkomunikasikan kepada mereka bahwa produk yang mereka bawa dapat memberikan tambahan value bagi bisnis pelanggan
  

Untuk mencapai criteria modal sukses salesman diatas, maka salesman dapat mengidentifikasi style mana yang paling dikuasai dan mana yang belum, kemudian segera salesman tersebut mengasah ketrampilannya melalui training serta masukan dari atasan maupun teman yang lain untuk mendevelop kemampuannya tersebut.

 

 

 

Read More

Strategi Meningkatkan Transaksi melalui Kunjungan salesman yang biasa

Salah satu point penting dari menciptakan loyalitas pelanggan adalah melalui perhatian yang cukup. Memberikan perhatian yang cukup tidak hanya sebatas pada kunjungan rutin salesman saja, semua pihak harus memberikan perhatian pada pelanggan mulai dari operator, supervisor sampai manager bahkan direktur pun harus memberikan perhatian pada pelanggan.

Hanya saja, dari semua pihak dalam suatu perusahaan, salesman adalah orang yang paling sering bertemu dengan pelanggan melalui kunjungan rutinnya, banyak masalah antara pelanggan dan perusahaan timbul dari salesman pada saat melakukan kunjungan ke pelanggan. Menyadari pentingnya kunjungan pelanggan maka perlu diperhatikan beberapa point penting dalam kunjungan agar tujuan utamanya yaitu pemberian perhatian dan peningkatan loyalitas pelanggan dapat tercapai.

Berikut adalah beberapa hal penting yang harus dilakukan pada saat kunjungan pelanggan.

1. Ucapkan salam pembuka
   

   Pada saat masuk ke toko pelanggan, selalu ucapkan salam pembuka. Modelnya harus disesuaikan dengan tipe pelanggan bisa model yang bersifat religi atau pendekatan daerah seperti Horas untuk orang batak. Semakin pas salam pembuka digunakan atas pelanggan semakin baik. Hal ini menunjukkan empati dan keakraban salesman terhadap pelanggannya.
   

2. Up date status pelanggan
   

   Setelah salam pembuka, maka langkah berikutnya adalah up date status pelanggan. Caranya adalah dengan menanyakan kabar bisnisnya secara global dan kemudian mengarah ke produk kita. Bisa dimulai dengan penjualan secara total, impact dari aktivitas yang dijalankan, aktivitas competitor, isu dari pasar maupun competitor seperti rencana naik harga dan peluncuran produk baru. Jikalau pelanggan ada complain dengarkan dengan baik dan selesaikan secepat mungkin.
   

3. Check stok pelanggan
   

   Setelah salesman up date atas status pelanggan dan memastikan semuanya baik, langkah berikutnya adalah memeriksa stok pelanggan. Ada dua tujuan utama dari aktivitas ini, yang pertama memastikan freshness produk pelanggan serta menghindari complain konsumen dan kedua adalah melihat potensi penjualan pelanggan apakah tetap, bertambah atau berkurang sehingga salesman dapat segera mengambil langkah terbaik untuk mengantisipasi masalah potensial yang ada.
   

4. Menyarankan Pembelian
   

   Dari informasi yang didapatkan dari pelanggan akan diperoleh peluang ataupun ancaman yang mungkin muncul di masa yang akan datang, ditambah lagi dengan hasil chek stok dalam melihat penjualan pelanggan selama 1 minggu atau perubahan dalam potensi penjualan pelanggan. Berdasarkan hal tersebut salesman dapat menyarankan jumlah pembelian produk yang tepat pada pelanggan. Bagi salesman yang memiliki range produk yang banyak ada baiknya memulai pesanan dengan produk yang memiliki turnover terlemah dan informasikan semua kegiatan promosi dari produk yang dibawa salesman
   

5. Closing
   

   Setelah semua kegiatan di atas selesai, maka tiba saat bagi salesman untuk menutup penjualan. Setelah mendapatkan order dari pelanggan, ulangi ordernya satu per satu agar tecapai kesepakatan, kemudian sampaikan jadwal pengiriman barang kepada pelanggan dan terakhir ucapkan salam serta informasikan jadwal kunjungan salesman berikutnya.
   

   
    

Dengan memperhatikan langkah – langkah di atas dalam melakukan kunjungan, pelanggan akan merasa diperhatikan, karena salesman perduli terhadap bisnisnya secara total, perduli terhadap stok barangnya serta mau mendengarkan komplai dan pendapatnya. Hal ini akan memberikan dampak positif bagi salesman berupa penjualan dan pelanggan yang setia.

 

Read More

Tips meningkatkan penjualan tanpa biaya tambahan

Peningkatan penjualan adalah hal yang sangat diidamkan oleh salesman, karena hal ini erat kaitannya dengan pencapaian target, reward incentive serta performa dari salesman itu sendiri. Banyak alternative yang dapat dilakukan salesman dalam meningkatkan penjualannya mulai dari perekrutan pelanggan baru, promosi penjualan di toko maupun promosi melalui media.

Jikalau dilihat kebanyakan alternative meningkatkan penjualan membutuhkan biaya tambahan, sebenarnya ada tips yang berguna untuk meningkatkan penjualan tanpa biaya tambahan dan bisa langsung dilakukan oleh salesman yang sehari – harinya bekerja mengunjungi pelanggan. Syarat pertama dari tips ini agar berhasil adalah kualitas produk. Salesman harus yakin kualitas produk dan servis yang dibawanya memiliki standard yang tinggi dan dapat diandalkan karena bisnis dibangun atas dasar kepercayaan dan sifatnya long term, produk yang kualitasnya menegah ke bawah akan bersifat short term dan merusak kredibilitas salesman.

Hal kedua dalam tips ini adalah dengan memberikan focus perhatian pada pelanggan yang ada saja, memang banyak salesman atau perusahaan yang mengharapkan sumber kenaikan penjualan dari pelanggan baru akan tetapi hal ini tidak akan effektif untuk short term dan perlu biaya yang tidak sedikit untuk merekrut pelanggan baru, sehingga stratefi yang paling tepat adalah dengan focus pada pelanggan yang ada saja dengan beberapa langkah sebagai berikut:

1. Peningkatan kunjungan yang effektif
   

   Peningkatan kunjungan effektif akan memberikan dampak yang signifikan atas kenaikan penjualan. Contohnya jika salesman menjual pada 25 toko dan mendapatkan penjualan sebesar 100 unit, maka apabila kunjungan effektif ditingkatkan menjadi 30 maka jika dihitung rata – rata penjuala per toko, penjualan salesman akan meningkat menjadi 124 unit. Peningkatan kunjungan effektif ini dapat diperoleh melalui penambahan lini produk baru, perubahan jadwal kunjungan ataupun mengunjungi kembali pelanggan yang tidak aktif pada jadwalnya seperti pelanggan yang jadwal kunjungannya hari rabu dan tidak effektif, kemudian dikunjungi salesman kembali pada hari jumat, apabila toko pelanggan berdekatan dengan jadwal kunjungan salesman pada hari itu.
   

2. Perlakukan pelanggan secara special
   

   Perlakukan setiap pelanggan salesman secara special, ketahui nama mereka dan sebutkan pada saat kunjungan, ketahui hari lahirnya dan ucapkan selamat berikan special diskon untuk pelanggan yang special dan berbagai cara lain untuk memperlakukan pelanggan secara special.
   

3. Informasikan program promosi maupun perubahan harga
   

   Selalu informasikan program promosi yang akan dilakukan maupun perubahan harga yang akan dipakai pada beberapa waktu yang akan datang. Hal ini akan membuat pelanggan merasa diperhatikan serta diuntungkan dan akan member tahu teman – temannya yang lain atas keuntungan yang diberikan salesman kepadanya.
   

4. Ciptakan suasana nyaman dan mudah saat bertransaksi dengan salesman
   

   Dua hal yang membuat pelanggan membeli dari salesman adalah resiko yang sedikit serta kenyamanan dalam bertransaksi. Hal ini dapat dicapai melalui perbaikan atas kecepatan delivery, order management, kemudahan tambahan dalam pembayaran serta memastikan stok produk yang dibutuhkan pelanggan selalu tersedia.
   

   
    

Keempat langkah diatas merupakan alternative yang dapat dilakukan salesman dalam meningkatkan penjualan tanpa biaya tambahan dan hal yang dapat dilakukan salesman secara instant.

Read More

Dasar Negosiasi

Salesman pastinya sangat familiar dengan negosiasi, karena tugas utama salesman adalah menjual produk dan dalam prosesnya pasti melalui negosiasi untuk menentukan order pelanggan, mendapatkan tempat untuk pajangan maupun menawarkan aktivitas promosi pada pembeli.

Negosiasi sendiri adalah ilmu sehingga dapat dipelajari, sama dengan ilmu yang lain negosiasi sendiri memiliki berbagai tingkatan dari dasar, menengah sampai expert. Penguasaan skill negoasiasi sangat diperlukan salesman, semakin tinggi penguasaan atas skill ini akan semakin meyakinkan tingkat penjualan dan loyalitas pelanggan.

Berikut adalah dasar yang harus diketahui dan dilaksanakan oleh salesman saat melakukan negosiasi dengan pelanggan

1. Persiapan yang matang
   

   Sebelum melakukan negosiasi, pastikan semua tool dan alat pendukung tersedia seperti detail mekanisme aktivitas, penjualan toko dalam beberapa minggu terakhir serta proyeksi penjualan melalui kalkulasi yang tepat. Hal lain adalah persiapan flow pembicaraan dengan pelanggan, kelebihan dan keuntungan dari proposal, batas wewenang yang dimiliki serta waktu adalah hal yang perlu disiapkan secara matang dalam mendukung proses negosiasi yang sukses.
   

2. Fokus pada tujuan
   

   Pada saat melakukan negosiasi, selalu fokus pada tujuan akhir yang ingin dicapai, ingat selalu point – point penting dalam tujuan kahir dan arahkan pembicaraan semua pembicaraan ke point tersebut. Hal ini dilakukan mengingat waktu negosiasi dengan pelanggan sangat terbatas sehingga waktu yang ada harus dioptimalkan.
   

3. Beri penekanan pada keuntungan dan manfaat produk bagi pelanggan
   

   Dalam proses negosiasi, selalu beri penekanan yang cukup pada keuntungan dan manfaat dari proposal kita, dan kaitkan sebisa mungkin dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan seperti tambahan keuntungan, additional konsumen traffic atau tambahan lini produk. Hal ini akan memudahkan proses negosiasi selama penekanan pada tujuan akhir yang kita sampaikan adalah win – win solution.
   

4. Gunakan Bahasa yang sesuai
   

   Negosiasi adalah proses komunikasi, dan supaya komunikasi menjadi effektif hal yang perlu diperhatikan adalah penggunaan bahasa. Gunakan bahasa yang sesuai dengan pelanggan baik tata bahasa, gaya bahasa maupun jenis bahasa selain kecepatan bicara. Penggunaan bahasa yang sesuai serta kecepatan bicara yang cukup akan menjadikan proses komunikasi menjadi effektif dan proses negosiasi dapat berjalan dengan baik.
   

5. Antisipasi pertanyaan pelanggan
   

   Pelanggan biasanya tidak akan begitu saja menerima proposal kita dan membiarkan kita memimpin proses negosiasi, akan banyak hal berupa pertanyaan pelanggan seputar proposal kita yang berpotensi menggagalkan proses negosiasi seperti apakah bisa mendapat lebih banyak kompensasi atas space yang disediakan, tambahan diskon atas produk baru atau mebandingkan proposal kita dengan pesaing. Hal ini dapat diatasi dengan mempersiapkan diri atas pertanyaan yang mungkin timbul dari pelanggan sehingga antisipasi dapat dengan cepat dilakukan.
   

   
    

Proses negosiasi adalah hal yang sangat kritikal dan selalu dilakukan setiap hari oleh salesman dalam menjual produknya, dank arena pelanggan berbeda maka proses negosiasi itu sendiri tidak akan memiliki flow dan hasil yang sama di setiap pelanggan. Kunci utama bagi salesman dalam sukses bernegosiasi adalah belajar dan terus berlatih sehingga kemampuan salesman akan meningkat terus menerus. Kelima pedoman di atas adalah dasar dan dengan pengalaman dan pengetahuan yang semakin bertambah akan mematangkan salesman dalam proses negosiasi.

 

Read More

Product Knowledge

Pengetahuan atas produk jelas sangat dibutuhkan salesman sebagai modal utamanya dalam melaksanakan aktivitasnya sehari – hari. Semakin dalam pengetahuan salesman atas produk yang dibawanya akan memudahkan dalam proses penjualan produk ke pelanggan, dimana kunci suksesnya adalah menghubungkan produk dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Berikut adalah point dari pengetahuan produk yang sebaiknya dimiliki oleh salesman

1. Feature dari produk
   

   Hal pertama yang diberikan adalah feature produk seperti bentuk dan kemasan produk, variasi atau range SKU serta hal lain yang berkaitan dengan feature seperti rasa apabila produk berupa makanan atau minuman atau komponen produk untuk produk elektronik dan umur dari produk.
   

2. Manfaat / Kegunaan Produk
   

   Setelah mengetahui feature, hal kedua adalah manfaat dari produk seperti friendly user atau penggunaan high end tehnologi untuk computer dan hand phone, kandungan gizi yang lebih baik untuk produk makanan dan minuman serta safety untuk produk kendaraan bermotor.
   

3. Keuntungan dalam menjual produk.
   

   Hal ketiga menyangkut harga. Dalam point ini informasi yang diberikan menyangkut harga jual dan harga beli pelanggan sekaligus memberikan margin yang diterima pelanggan termasuk program promosi yang sedang dijalankan berkaitan dengan produk. Paket total dari semua hal tersebut merupakan keuntungan total bagi pelanggan dalam menjual produk yang dibawa salesman.
   

4. Produk Nature
   

   Semua produk memiliki nature sendiri. Yang dimaksud dengan produk nature adalah tipe pelanggan paling potensial dalam menjual produk, target segmen konsumen serta mekanisme pasar yang tercipta dalam penjualan produk termasuk flow yang dilalui produk dari salesman sampai kepada konsumen akhir.
   

5. Product Handling
   

   Penanganan produk sangat penting dalam penjualan karena konsumen dan pelanggan tidak akan bersedia menerima produk dalam keadaan rusak atau cacat. Dengan pengetahuan yang cukup, salesman dapat memberikan saran bagi pelanggan atas penanganan produk di gudang pelanggan dan selama proses delivery dari gudang perusahaan ke toko pelanggan.
   

   
    

Dasar dari product knowledge yang dibagi dalam lima point diatas akan memberikan gambaran secara total atas produk, Salesman harus benar – benar menguasai dasar ini sebelum maju ke pasar dan menjual produk, setelah memiliki penguasaan yang cukup maka tugas berikutnya adalah menghubungkan semua kelebihan dan manfaat serta potensi dari produk terhadap kebutuhan dan keinginan setiap pelanggan yang dimilikinya.

 

Read More

Strategi untuk Salesman Spreading

Pada kota – kota besar seperti Jakarta, Surabaya, Bandung dan Medan kepadatan toko meningkat secara drastis. Banyak toko – toko muncul bukan hanya di jalan – jalan besar tetapi juga di gang – gang kecil dan tipe dari toko – toko ini adalah toko kecil dengan keterbatasan pada space dan modal, rata – rata mereka menjual produk yang memiliki turnover relative tinggi seperti produk dalam bentuk sachet dan membeli dalam quantitas yang kecil.

Tipe toko seperti ini merupakan peluang penjualan yang cukup besar jika bisa dimanage dengan baik, hanya saja karena berbagai keterbatasan yang dimiliki regular salesman maupun team kanvas tidak akan optimal melayani tipe toko seperti ini karena akses yangsulit serta biaya yang tinggi. Alternatif yang tersedia adalah mengangkat partner di area tersebut atau membentuk salesman spreading. Pengangkatan partner akan efektif dalam cost akan tetapi tidak akan memberikan impact yang significant dalam penjualan terutama apabila keberadan produk kita masih lemah sehingga alternative yang terbaik adalah membentuk tim salesman spreading.

Salesman spreading adalah salesman yang biasanya langsung membawa produk dengan quantitas yang sedikit, menjual dalam bentuk pecahan dan bertransaksi dalam bentuk cash. Sebuah pilihan yang baik untuk menciptakan produk availability dengan menjawab semua keterbatasan yang dimiliki oleh pelanggan sasaran. Hanya saja perlu diperhatikan beberapa point agar pilihan salesman spreading ini membawa hasil yang optimal bagi perusahaan karena sales value yang dihasilkan relative sedikit dan jumlah salesmannya relative banyak sehingga berpengaruh terhadap cost ratio.

Berikut adalah point penting yang perlu diperhatikan dalam membentuk tim salesman spreading

1. Lakukan hanya pada area dengan kepadatan toko yang tinggi.
   

   Supaya effektif sebaiknya jumlah kunjungan salesman juga tinggi, berkisar antara 30 – 40 toko per hari. Untuk mencapai jumlah kunjungan di atas maka kepadatan toko harus tinggi sehingga travelling timenya rendah dan lebih banyak waktu dihabiskan untuk kunjungan ke toko dan menjual produk.
   

2. Penetrasi sebagai target utama
   

   Disebabkan sales valuenya kecil karena sasaran tokonya memiliki keterbatasan modal dan tempat, maka sebaiknya tujuan utama salesman spreading adalah penetrasi dan keberadaan produk sehingga meningkatkan brand awareness di mata konsumen. Hal ini dapat dicapai dengan memberikan insentif tambahan dari sisi penetrasi produk dan toko yang melakukan pembelian ulang
   

3. Fokus pada segmen tertentu
   

   Sesuai dengan kebutuhannya, maka salesman spreading harus focus pada segment dengan tipe toko tersebut di atas seperti warung kecil, warung makan minum maupun kios rokok. Jikalau salesman ini melayani toko yang lebih besar maka hasilnya tidak akan effektif dan tujuan pembentukannya pun tidak akan tercapai.
   

4. Memiliki sistim monitoring yang kuat
   

   Untuk memastikan point penting seperti tingkat penetrasi, tingkat pembelian ulang maupun focus pada segmen, maka sistim monitoring yang kuat wajib dimiliki untuk menghindari penyimpangan. Penggunaan format isian harian serta supervisor yang selalu melakukan check pada keadaan pasar dan keabsahan laporan merupakan contoh yang baik dalam point ini.
   

5. Menyiapkan program follow up
   

   Harus disiapkan program follow up supaya pelanggan tetap diperhatikan misalnya setelah pembelian berulang dilakukan dan quantitasnya bertambah apakah perlu untuk dialihkan kepada salesman regular atau area yang aksesnya sulit,membentuk partner untuk area tersebut dengan pelanggan yang sudah mapan serta aware dengan produk. Kemudian salesman spreading mencari dan mengembangkan toko baru yang lain.
   

   
    

Banyak perusahaan besar sudah menggunakan tim salesman spreading dalam operasinya, kebutuhan atas perlunya tambahan pelanggan, berkembangnya lini produk, banyaknya jumlah toko yang muncul dengan tipe yang sesuai dengan karakter salesman spreading serta ketatnya persaingan adalah alasan utama atas pembentukan tim ini. Hal paling kritikal yang perlu perhatian lebih adalah dalam pemilihan salesmannya kerena kesuksesan suatu sistim tergantung pada sumber daya yang menjalankanya. Mendapatkan sumber daya yang sesuai akan membawa keberhasilan yang optimal

 

Read More

Tips dalam memilih partner

Pada masa sekarang ini dimana persaingan sudah semakin ketat, kepemilikan atas pelanggan semakin penting bagi bisnis. Hal ini sangat berkaitan dengan salesman karena salesman adalah pihak yang langsung berhadapan di pasar dan yang pertama kali merasakan efek dari persaingan dimana performance penjualannya akan semakin terganggu jika hanya mengandalkan jumlah outlet yang ada.

Pertambahan outlet baru sangat penting bagi salesman, hanya saja ada keterbatasan waktu yang dimiliki sehingga apabila jumlah kunjungan salesman sudah mencapai diatas 30 pelanggan per hari maka waktu yang dimiliki untuk mencari pelanggan baru relative sedikit, sedangkan waktu yang dibutuhkan untuk meraih pelanggan baru tidaklah sedikit karena salesman harus memperkenalkan produk dan meyakinkan bahwa produk yang dibawanya laku di pasar pelanggan tersebut.

Menghadapi dilema ini salesman dapat mengambil alternative dengan mencari partner, partner adalah orang ketiga yang salesman percayakan untuk mendistribusikan produknya pada area yang dikuasai oleh orang ketiga tersebut. Bentuk dari partner bisa saja berupa grosir aktif, free lance atau orang yang belum mempunyai produk akan tetapi mempunyai kemampuan dan keinginan untuk berbisnis distribusi.

Salesman harus berhati – hati dalam memilih partner karena kesalahan dalam pemilihan ini akan berakibat fatal terhadap bisnis dari produk salesman. Berikut adalah beberapa tips dalam memilih partner yang baik

1. Pilih area yang memiliki jarak relative jauh dari area salesman
   

   Tujuan dari tips ini adalah agar terjadi harmonisasi antara area yang dimiliki salesman dan area yang dimiliki oleh partner. Sedangkan arti dari jarak yang relative jauh bisa berarti jarak tempuh seperti 50 km atau 2 jam perjalanan atau jam operasi yang berbeda seperti memilih partner untuk melayani area di area salesman yang jam bukanya pukul 18.00 ke atas.
   

2. Pilih partner yang aktif
   

   Secara garis besar tipe toko terutama grosir terbagi 2 bagian yaitu aktif dan pasif. Grosir aktif adalah grosir yang melayani pelanggannya secara langsung dengan mendatangi mereka, hal ini dapat dilihat dari armada transportasi seperti becak, mobil pick up ataupun truk kecil yang dimiliki grosir saat kita mengunjungi mereka. Tipe pasif adalah grosir yang menunggu pelanggan mendatangi mereka, biasanya tipe grosir ini banyak ditemui di pasar tradisonal yang relative besar.
   

   Pilihan pada tipe aktif akan mempercepat proses penetrasi produk, karena semua pelanggan dikunjungi partner maka salesman sudah dapat memperkirakan waktu penetrasi produk, tipe konsumen pembeli produk serta potensi pasar tidak lama setelah proses penetrasi berlangsung.
   

3. Toko atau orang yang berpengaruh di area tersebut.
   

   Biasanya kalau salesman datang ke sebuah area yang selama ini tidak dilayaninya dan kemudian bertanya kepada toko-toko yang relative menengah ke bawah, maka salesman akan dengan segera mendapatkan beberapa nama grosir besar yang melayani mereka. Grosir ini biasanya memberikan berbagai macam jasa selain produk seperti banyaknya varian produk, trading term yang fleksibel maupun kunjungan yang teratur. Dari beberapa nama ini pilih yang paling terkenal dan berpengaruh karena dengan pilihan tersebut salesman langsung akan mendapatkan base konsumen yang loyal serta kredibilitas partner yang tinggi.
   

4. Memiliki Kemampuan dan Kemauan
   

   Setelah mendapatkan list partner, maka hal terakhir yang harus di check adalah kemauan serta kemampuan partner. Hal ini juga berarti kemampuan financial serta distribusi. Hal ini perlu karena produk salesman baru di pasar tersebut sehingga membutuhkan perhatian lebih dari partner, apabila partner sudah memiliki produk yang banyak maka hal ini agak mengganggu proses penetrasi produk salesman.
   

   
    

Perusahaan sudah menyadari pentingnya expansi melalui penambahan pelanggan baru bahkan ada beberapa perusahaan yang menerapkan scheme incentive bagi salesman atas pencapaian jumlah pelanggan baru. Pemilihan partner bagi salesman adalah pilihan jitu, apalagi jika load nya salesman sudah cukup tinggi. Dengan pemilihan partner yang tepat serta bimbingan terus menerus dari salesman maka secara smart jumlah pelanggan baru akan bertambah.

 

Read More

Percaya Diri

Semua kegiatan membutuhkan pengetahuan, begitu juga dengan kegiatan menjual produk yang dilakukan salesman. Banyak jenis pengetahuan yang berkaitan dengan kegiatan ini mulai dari produk, pasar sampai dengan pelanggan. Akan tetapi sebenarnya semua pengetahuan yang berkaitan dengan salesman mengarah ke satu modal utama yang wajib dimiliki salesman yaitu Percaya Diri.

Percaya diri menjadi modal utama salesman disebabkan karena faktor utama dalam pembelian produk adalah emosi yaitu bagaimana produk tersebut berkaitan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan, dengan kepercayaan diri yang tinggi salesman akan dengan bersemangat masuk ke toko pelanggan dan menjelaskan bagaimana fitur, keuntungan dan manfaat produk berkaitan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Jangan berharap pelanggan akan membeli produk jika salesman tidak percaya diri dan bersemangat dalam menjelaskan keunggulan produk yang dimilikinya.

Melihat pentingnya faktor percaya diri ini bagi salesman, maka perlu dilihat beberapa faktor yang dapat meningkatkan kepercayaan diri salesman sebagai berikut:

1. Pengetahuan atas produk
   

   Sebelum berangkat mengunjungi pelanggan sebaiknya salesman menguasai produknya terlebih dahulu. Hal penting dalam penguasaan produk seperti fitur produk seperti ukuran kemasan serta variasi produk dan keuntungan dalam menjual produk seperti margin per karton, produk berkualitas, banyak ragam aktivitas dan pengantaran tepat waktu akan sangat membantu salesman dalam membangun kepercayaan dirinya.
   

2. Pengetahuan tentang pasar
   

   Dengan penguasaan pasar yang baik, salesman akan mengetahui tipe pelanggan mana yang paling banyak membeli produk, tipe pelanggan mana yang merupakan end costumer serta tempat mereka berada. Dengan pengetahuan ini salesman dapat membuat benchmarking atas kesuksesan dalam menjual produknya sehingga apabila ditemukan masalah di pelanggan, salesman dengan penuh percaya diri dapat memberikan solusi yang tepat.
   

3. Pengetahuan atas pelanggan
   

   Pengetahuan atas pelanggan seperti tipe key costumer, tipe produk yang dijual, potensi pasar dan perkiraaan jenis konsumen di toko pelanggan tersebut juga dapat meningkatkan kepercayaan diri salesman dimana dengan bermodalkan pengetahuan pembicaraan dengan pelanggan tidak hanya sebatas produk yang dibawa salesman melainkan berkembang kepada bisnis total pelanggan. Hal ini akan memberikan added value bagi salesman dan meningkatkan loyalitas pelanggan.
   

4. Pengalaman
   

   Pengalaman sangat menetukan kepercayaan diri salesman, semakin lama waktu yang dihabiskan salesman di pasar untuk melatih dan meningkatkan ketiga pengetahuan di atas akan membuat salesman makin percaya diri.
   

   
    

Keempat faktor di atas merupakan faktor kunci dalam proses peningkatan kepercayaan diri salesman, semakin kuat salesman pada faktor tersebut diatas, maka semakin kuat pula kepercayaan dirinya. Kunci terpenting dalam meningkatkan kepercayaan diri adalah konsistensi dalam memperbaiki pengetahuan salesman atas produk, pasar dan pelanggannya serta menerapkannya dalam kegiatan menjual sehari – hari.

Read More

Alternatif dalam meningkatkan penjualan

Target adalah hal yang biasa bagi salesman, semua salesman memiliki target dan pencapaian target tersebut menjadi tolok ukur atas kinerja salesman. Hanya saja dalam proses pencapaian target tidaklah mudah, kesuksesan mencapai target pada periode lalu tidak akan menjamin pencapaian target saat ini, karena target terus tumbuh dan hanya melakukan kegiatan yang sama seperti tahun lalu hanya akan mencapai angka yang sama, atau tidak mencapai target saat ini.

Perlu tambahan penjualan melalui tambahan aktivitas baik melalui pelanggan atau konsumen yang kita miliki saat ini atau dari yang baru. Aktivitas seperti consumer promo, costumer promo, pembukaan pasar baru maupun peningkatan produktifitas merupakan solusi yang baik untuk menutup gap dan mencapai target penjualan sebagai berikut:

• Consumer Promo
  

Tujuan dari consumer promo adalah meningkatkan awareness dari konsumen atas produk kita serta merangsang konsumen untuk membeli produk kita dan menggunakan produk kita tersebut dalam kehidupan sehari – hari. Aktivitas ini sifatnya ATL dan banyak menghabiskan biaya promosi, sedangkan jenisnya adalah produk sampling, iklan di media cetak dan elektronik ataupun hadiah yang lekat dengan produk.

• Costumer Promo
  

Tujuan utama dari costumer promo adalah peningkatan penjualan secara vertical dan biasanya dilakukan pada existing outlet. Tipe dari costumer promo adalah program pajangan atau pemberian reward atas pencapaian penjualan.

• Pembukaan Pasar baru
  

Pembukaaan pasar yang baru erat kaitannya dengan konsumen atau pelanggan baru dan biasanya dibutuhkan lebih banyak biaya dibandingkan costumer promo. Aktivitas yang berkaitan dengan ini antara produk sampling, tambahan salesman baik secara langsung maupun melalui pihak ketiga serta program penetrasi pasar.

• Peningkatan Produktifitas
  

Produktifitas bagi salesman adalah jumlah outlet yang melakukan transaksi, sehingga semakin tinggi angka produktifitas maka semakin tinggi penjualan dari salesman dan semakin kokoh pondasi penjualan salesman tersebut.

 

Keempat hal di atas adalah alternatif yang dapat dipilih salesman untuk memperbaiki penjualan dan mencapai target. Akan tetapi langkah pertama yang harus diambil adalah melakukan analisa terhadap kemampuan dari outlet yang ada sekarang serta menentukan gap yang akan diambil. Setelah itu kita tinggal memilih apakah memakai satu ataau beberapa alternative diatas yang sesuai dengan pasar dan konsumen kita untuk menutup gap dan mencapai target.

Read More

Strategi Memilih Partner untuk Usaha Distribusi

Salesman merupakan sumber penghasilan bagi perusahaan. Posisinya sebagai ujung tombak membuat dirinya seakan – akan menghidupi sebuah perusahaan melalui omzet penjualan yang diperolehnya. Melihat posisi salesman yang begitu penting, maka tambahan jumlah salesman adalah hal yang ideal untuk menambah omzet dan keuntungan perusahaan dan sebaiknya dilakukan jika ada peluang baru dari pasar atau pasar yang ada tidak mampu dilayani oleh salesman yang ada.

Hanya saja penambahan salesman berarti juga penambahan biaya, dari gaji dan insentif bulanan, biaya kesehatan, THR dan biaya fixed lainnya. Apabila dalam case membuka pasar yang baru, pada awalnya omzet yang dihasilkan tidaklah sebanding dengan biaya yang dikeluarkan karena dalam proses penetrasi, potensi pasar belum terlihat karena pelanggan masih membeli produk dalam jumlah yang kecil.

Alternative terbaik adalah dengan menggunakan pihak ketiga dengan memberikan margin atas setiap produk yang berhasil dijual. Biaya yang kita keluarkan terbatas pada produk yang dijual atau bisa dikatakan variable dan pada post biaya, kita bisa letakkan pada diskon produk dan bukan pada biaya salesman.

Keuntungan dan kelemahan dari menggunakan pihak ketiga adalah sebagai berikut:

• Keuntungan
  

  Selain dari keuntungan pada sisi biaya di atas, keuntungan lain yang diperoleh dari sistim pihak ketiga adalah kemudahan kita dalam menjangkau pengguna akhir melalui pihak ketiga. Kejelian kita dalam memilih pihak ketiga sangat menetukan keuntungan ini, Mendapatkan pihak ketiga yang aktif mendatangi konsumen, memilih pihak ketiga yang memiliki popularitas di daerah sekitarnya serta memiliki financial yang kuat pastinya akan menguntungkan proses distribusi produk kita.
  

• Kelemahan
  

  Kelemahan utama dari penggunaan pihak ketiga adalah account management. Terkecuali kita mendapat pihak ketiga yang bersedia menjual produk kita secara exclusive, kita tidak bisa menjamin produk kita mendapat prioritas. Selain itu keadaan display produk dan handle stok di toko pelanggan juga tidak bisa di monitor secara maksimal.
  

  
   

Dengan pertimbangan atas kelebihan dan kelemahan di atas, keputusan untuk menggunakan pihak ketiga dapat diputuskan. Antisipasi untuk faktor kelemahan dapat diatasi melalui training yang terus menerus pada pihak ketiga, monitoring secara periodic atas pasar pihak ketiga oleh supervisor dan pemberian margin dan reward yang menarik bagi mereka.

Penggunaan pihak ketiga akan menjadikan kita memiliki salesman tambahan tanpa perlu tambahan biaya tetap.

 

Read More

Dasar Merchandising

Pada saat ini dimana persaingan sangat ketat dan munculnya beragam produk baru dalam waktu yang relative singkat, keberadaan produk pada toko pelanggan saja tidaklah cukup. Seiring dengan tingkat persaingan, saat ini semakin banyak keputusan pembelian dilakukan berdasarkan impulse. Menyadari kenyataan ini maka salesman harus menyadari pentingnya merchandising yaitu dengan memajang produknya secara menyolok di toko pelanggan.

Penting bagi salesman untuk mengetahui dasar dari merchandising agar tujuan utamanya tercapai, dan berikut adalah beberapa aktivitas dasar yang sebaiknya dilakukan salesman dalam melakukan merchandising

1. Pilih tempat yang paling mencolok
   

   Pilihan tempat sangat mempengaruhi efek merchandising, dimana tempat terbaik adalah tempat dimana pelanggan dapat langsung melihat pajangan produk kita pada saat masuk ke toko. Pilihan tempat yang sesuai adalah dibelakang kasir dan harus pada tempat kategori produknya. Misalnya jika produk kita minyak goring maka harus pada rak minyak goreng. Hal ini disebabkan konsumen tidak mungkin mencari minyak goreng pada rak susu bayi.
   

2. Pajangan tersusun rapi dan sesuai dengan jenisnya
   

   Pada saat memajang produk harus sesuai dengan jenisnya dan tidak tercampur dengan produk lain, misalnya untuk kemasan 200 gr harus sejenis semua, jangan dicampur dengan kemasan lain karena akan menghilangkan kesan mencolok selain memastikan pajangan produk tidak dalam keadaaan kosong.
   

3. Pajangan harus bersih
   

   Konsumen pasti tidak akan membeli produk yang kotor maupun rusak, maka salesman harus memastikan produk seperti itu tidak ada dalam pajangannya.
   

4. Tempatkan aktivitas promosi dan harga
   

   Tempatkan harga jual produk kita pada rak pajangan dan aktivitas promosi jikalau ada, kedua hal ini akan semakin meningkatkan minat konsumen untuk membeli produk
   

   
    

Tujuan utama dari merchandising adalah meningkatkan peluang membeli konsumen yang kebanyakan didasarkan oleh impulse. Pada saat ini memang sudah agak sulit karena perkembangan produk dan persaingan tidak sepadan dengan berkembangnya space di toko, selain hubungan baik antara salesman dengan pelanggan cara lain yang lebih ekstrem adalah dengan membuat kontrak space dengan pelanggan dan melakukan aktivitas display kontes.

Read More

Alat Bantu Salesman

Tugas utama saleman adalah menjual produk dan melalui berbagai macam proses mulai dari pengenalan produk, menyarankan pesanan barang sampai dengan mencatat order dan pengantaran barang. Melihat banyaknya proses yang dilakukan salesman dalam menjual produk, dibutuhkan alat bantu supaya proses tersebut dalam berjalan lancer dan tujuan utama salesman dapat tercapai dengan effektif.

Beberapa alat bantu yang dapat digunakan salesman dalam proses menjual adalah sebagai berikut:

1. Produk catalog
   

   Produk catalog sangat berguna pada saat pengenalan produk, terutama apabila produk yang dimiliki salesman memiliki banyak SKU. Dengan menggunakan produk catalog pelanggan akan mendapat gambaran secara visual atas produk baik warna, ukuran maupun kemasan. Sehingga salesman tinggal menyampaikan keunggulan serta manfaat dalam menjual produk.
   

2. Record pembelian pelanggan
   

   Salesman wajib memiliki record ini, minimal dalam 3 minggu terakhir. Record ini dapat digunakan selain untuk memberikan saran atas pembelian juga berguna untuk menganalisa trend penjualan salesman. Salesman dengan segera akan mengetahui problem penjualan pelanggan jika pembeliannya dibawah rata-rata dan mengetahui kenaikan potensi penjualan apabila pembeliannya diatas rata-rata.
   

3. Daftar Harga
   

   Kapasitas ingatan salesman terbatas. Jika produk salesman memiliki banyak SKU daftar harga akan sangat membantu.
   

4. Daftar Aktivitas yang berjalan
   

   Biasanya banyak dipakai oleh perusahaan consumer good atau perusahaan yang memiliki banyak aktivitas pada periode tertentu. Karena aktivitas biasanya dibedakan atas tipe pelanggan maka daftar aktivitas sangat membantu salesman dalam memberikan aktivitas yang tepat pada tiap pelanggannya.
   

5. Buku catatn dan Invoice
   

   Buku catatan digunakan salesman untuk mencatat hal – hal yang terjadi di luar rutinitas seperti complain pelanggan, aktivitas competitor maupun peluang baru yang ditemukan pada toko pelanggan. Sedangkan invoice digunakan untuk mencatat pembelian pelanggan.
   

Kelima hal diatas adalah alat bantu yang membantu salesman dalam menjalankan tugasnya secara effektif. Kunci utamanya tetap pada salesman dalam menggunakan alat bantu ini secara optimal sehingga menghasilkan performance sales yang maksimal.

Read More

Tehnik Dasar Menjual

Tugas seorang salesman adalah menjual produk , berkaitan dengan ini diperlukan berbagai macam keahlian seiring dengan berkembangnya tehnologi, pengetahuan pelanggan dan preferensi konsumen. Keahlian ini tidak begitu saja dimiliki oleh seorang salesman akan tetapi dibutuhkan pengalaman dan pembelajaran yang berkelanjutan.

Dari berbagai macam keahlian yang sebaiknya dimiliki oleh seorang salesman, ada beberapa tehnik dasar yang harus diketahui dan dilakukan oleh salesman dalam menjual produknya.

• Antusias dalam menjual produk
  

  Dalam menjual produk, salesman harus antusias. Banyak proses pembelian produk disebabkan faktor emosi atau pada saat pelanggan antusias atas produk tersebut. Untuk membuat pelanggan pada level antusias, salesman juga harus memiliki sikap yang sama. Hal ini dapat dicapai apabila salesman mengerti akan produk knowledge lengkap dengan atributnya, keuntungan menjualnya dan manfaat yang diperoleh dari produk tersebut. Setelah itu, salesman yakin jika produk yang dibawanya akan laku dijual dan akan laku di toko pelanggan dengan melihat beberapa faktor yang lekat dengan atribut produk.
  

  Jangan harapkan pelanggan antusias jika salesman tidak yakin atas produk yang dijualnya.
  

• Menghubungkan produk dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan
  

  Menjual dengan sukses tidak datang dari proses meyakinkan dan mempengaruhi. Menjual sukses dapat diraih dari proses mengerti atas kebutuhan dan keinginan pelanggan dan menghubungkan keduanya dengan produk. Hal ini dapat dilakukan dengan melontarkan pertanyaan kepada pelanggan mengenai kebutuhan, keinginan serta masalah yang dihadapi kemudian sedemikian rupa kita kaitkan dengan atribut yang dimiliki produk kita, sehingga kita bisa memberikan solusi melalui pembelian produk kita.
  

• Berikan pengalaman menggunakan produk pada pelanggan
  

  Hal ini berkaitan dengan emosi, ajak pelanggan menggunakan produk melalui free sampling atau free testing sehingga pada saat kita menjelaskan fitur kunci, pelanggan langsung merasakannya. Point penting dalam menjelaskan fitur kunci pada point ini adalah dengan menggunakan kata seolah- olah pelanggan sudah memiliki produk tersebut sehingga faktor emosi untuk pembelian produk akan meningkat.
  

• Kunjungi pelanggan secara rutin
  

  Tehnik lainnya adalah mengunjungi pelanggan secara rutin, terlepas dari apakah dia membeli produk atau tidak. Hal ini akan menimbulkan kesan bahwa pelanggan selalu diperhatikan dan akan meningkatkan loyalitas mereka kepada produk kita.
  

• Kuasai pengetahuan atas pelanggan dan perusahaan
  

  Pengetahuan atas pelanggan sangat penting sehingga kita dapat berbicara dengan bahasa pelanggan pada saat kunjungan, berbicara dengan orang yang tepat serta berkunjung pada waktu yang tepat. Sedangkan pengetahuan atas perusahaan akan memudahkan kita dalam menghubungkan pelanggan dengan produk kita karena setiap perusahaan mempunyai peraturan atas kredit dan cara pembayaran selain aktivitas promosi yang biasa dilakukannya.
  

  
   

Tehnik dasar diatas tidak datang langsung dari langit ataupun langsung ada pada saat salesman dilahirkan. Tehnik tersebut datang dari pengalaman dan pengetahuan yang berkelanjutan. Semakin kuat kita mengasah dengan berlatih setiap hari maka semakin mantap kita dalam proses menjual sehingga mencapai hasil yang optimal

 

Read More

Strategi Effektif dalam Menjual produk yang mahal

Seiring dengan tingkat inflasi yang tinggi, harga BBM membumbung naik dan diiringi juga dengan kenaikan bahan pokok, maka banyak konsumen yang menjadi price sensitive. Hal ini dapat berupa peralihan ke produk yang lebih murah atau tetap mengkonumsi produk yang sama dengan frekwensi yang lebih rendah.

Bagi kita tenaga penjual, hal ini sangat tidak menguntungkan apalagi jikalau kita menjual produk yang relatif mahal dibandingkan competitor. Perlu strategi yang jitu agar dalam proses penjualan berjalan dengan baik dan mengurangi penolakan dari pelanggan atas produk kita.

Berikut adalah beberapa tips dalam situasi tersebut diatas:

• Fokus pada value dari produk
  

  Pelanggan ataupun konsumen tidak membeli fisik dari produk kita mereka membeli valuenya. Value dari produk bisa berupa qualitas produk, banyaknya permintaan konsumen atas produk tersebut, program promosi sampai dengan penanganan produk sub standard dan pengiriman on time. Kumpulkan semua sisi positif yang menghasilkan added value bagi pelanggan kita dan sampaikan pada setiap kunjungan kita ke pelanggan.
  

• Pengalaman pelanggan lain dalam menjual produk kita
  

  Dalam kunjungan kita, ada baiknya jika kita menyampaikan pengalaman sukses pelanggan kita yang lain dalam menjual produk kita termasuk tips – tips yang digunakan dalam menjual. Hal ini akan meningkatkan semangat pelanggan dalam menjual produk kita apalagi jika pelanggan yang kita ceritakan memiliki pasar yang sama sehingga tips nya dapat segera dijalankan dan penjualan kita di toko tersebut akan meningkat.
  

• Perhatikan harga jual
  

  Harga jual sangat mempengaruhi penjualan, begitu harga jual menjadi tidak terkendali maka penjualan pasti menurun seiring dengan berkurangnya kepercayaan outlet atas produk kita. Maka perhatikan harga jual dan letakkan rekomndasi harga jual ke konsumen kita pada toko.
  

  
   

Menjual produk yang relative mahal tidaklah sesulit yang dibayangkan, banyak perusahaan ataupun merk yang telah berhasil dalam menjual seperti rokok Dji sam soe atau mobil mercedez. Intinya adalah bagaimana kita connect dengan pelanggan kita dengan cara yang benar dan tepat.

Read More

Pentingnya mencek stock pelanggan

Stock adalah hal yang penting dalam penjualan, baik di gudang kita maupun di toko pelanggan. Apabila stok kita tidak cukup maka sudah pasti kita akan kehilangan penjualan sedangkan jika stok berlebih maka turn over cash flow akan terganggu dikarenakan investasi yang tertanam pada stok tersebut. Oleh sebab itu, perusahaan dengan skala menegah ke atas menyediakan department khusus untuk menjamin ketersediaan stok yang sehat.

Untuk perusahaan memang biasanya sudah ada, tapi bagaimana dengan toko? Dikarenakan kebanyakan toko terutama yang tradisional, biasanya tidak terorganisir dengan baik maka stok mereka pun tidak terjaga dengan baik sehingga potensi terjadinya bad stok dan kehilangan potensi penjualan pun akan meningkat. Hal ini dapat diantisipasi apabila salesman melakukan check stock pada setiap pelanggannya.

Check stock sebaiknya dilakukan pada awal kunjungan, sebelum salesman melakukan order barang. Hal ini dimaksudkan agar kita tahu berapa potensi produk yang ada di pelanggan kita dengan melihat jumlah stok, baik di gudang maupun di rak pajangan serta melihat apakah ada produk yang bad stok atau mendekati masa expired.

Melihat potensi outlet dapat dilihat dari stoknya apabila kita menempatkan stok yang sama pada setiap kunjungan kita. contohnya dari beberapa kunjungan kita maka disepakati dengan pelanggan jikalau rata –rata penjualannya adalah 2 unit maka disepakati jumlah stok yang memadai adalah 3 unit untuk antisipasi lonjakan permintaan. Jika pada saat kunjungan kita yang 3 unit itu habis dan hal ini terjadi dalam beberapa kunjungan kita maka potensi pelanggan sudah naik menjadi 3 unit sehingga stok yang kita sarankan menjadi 5 unit.

Posisi produk kita dibandingkan pesaing juga dapat dilihat dari jumlah pajangan di rak pelanggan apabila tidak ada aktivitas display. Dengan memperhatikan quantitas produk yang di rak serta posisi pajangan akan terlihat laku/tidaknya barang di toko tersebut. Toko/pelanggan biasanya akan memberikan porsi yang lebih atas produk yang turnovernya lebih cepat.

Sedangkan untuk monitor produk yang akan expired juga harus dilakukan, segera tarik barang yang sudah expired dan barang yang mendekati expired sehingga potensi konsumen complain dapat dihindari dan image produk kita tetap terjaga.

Read More

Bagaimana Meningkatkan Effektif Call

Effektif call atau bisa dikatakan produktivitas salesman adalah sebuah kondisi dimana kunjungan yang dilakukan oleh salesman menghasilkan penjualan. Jikalau dirunut dari atas maka bisa dikatakan bahwa penjualan berasal dari effektif call dan effective call datang dari kunjungan atau call yang dilakukan salesman.

Untuk mendapatkan tambahan penjualan, salah satu sumber terbaik adalah dengan pertambahan effektif call. Umumnya sumber dari pertambahan effectif call ini adalah dari pelanggan yang kita miliki saat ini, akan tetapi pelanggan baru dapat juga menjadi sumber effektif call sekaligus sumber pertumbuhan kita di masa yang akan datang.

Ada beberapa langkah yang bisa digunakan untuk meningkatkan effektif call salesman:

• Meningkatkan Jumlah Kunjungan
  

  Meningkatkan jumlah kunjungan akan meningkatkan effektif call, jika salesman dalam satu hari mengunjungi 20 toko dan mendapatkan 15 tokonya membeli, maka dengan persentasi yang sama jumlah effektif call akan menjadi 22 outlet jika kunjungan kita tingkatkan menjadi 30 toko.
  

• Clean Up Data Base
  

  Setelah kita menetapkan sasaran bahwa target kunjungan kita adalah 30 toko per hari, maka kita sedapat mungkin harus bisa membuat emua kunjungan kita berpotensi besar menghasilkan penjualan. Dari semua pelanggan yang dimiliki, buatlah daftar atas pelanggan yang tidak aktif membeli dalam 3 bulan terakhir. Setelah itu identifikasikan masalah yang dihadapi oleh tiap pelanggan, bagi pelanggan yang tutup segera hilangkan dari list pelanggan kita, sedangkan untuk pelanggan yang tidak sesuai pembeliannya dengan jadwal kunjungan kita sebaiknya diupdate misalnya dari jadwal kunjungan 1 minggu menjadi 2 minggu per kunjungan.
  

• Identifikasi masalah pelanggan
  

  Setelah proses clean up dilakukan maka kita memiliki list yang benar – benar tidak aktif, untuk ini sebaiknya di cek satu per satu. Kebanyakan masalah yang muncul adalah beralihnya pelanggan ke pesaing karena mereka menyediakan aktivitas yang menarik, bisa juga terjadi kekecewaan pelanggan atas service delivery atau account management salesman atau tidak pernah dikunjungi dan tidak pernah menemukan waktu yang tepat untuk bertemu dengan decision makernya.
  

• Aktifkan Pelanggan
  

  Setelah di telusuri satu per satu, maka langkah berikut adalah menyelesaikan masalah pelanggan. Bagi pelanggan yang beralih ke competitor ataupun kecewa perlu perhatian dan effort yang lebih karena mereka perlu diyakinkan kembali. Sedangkan bagi pelanggan yang belum pernah dikunjungi atau tidak pernah bertemu decision makernya maka kita adjust waktu dan jadwal yang tepat untuk mengunjungi pelanggan tersebut.
  

• Pelihara Pelanggan
  

  Setelah masalah pelanggan diatasi maka langkah berikutnya adalah memelihara pelanggan dengan kunjungan yang teratur maupun mendengar keluhan dan berusaha menyelesaikan masalah yang dihadapi pelanggan. Butuh lebih banyak waktu dan tenaga serta uang untuk mengembalikan pelanggan yang kecewa dan beralih ke pesaing.
  

  
   

Effektif call sangat penting bagi salesman karena mencerminkan ketahanan penjualan salesman. Lebih baik mendapatkan 100 unit penjualan dari 30 effektif call dibandingkan 100 unit penjualan dari 10 toko, karena mencerminkan pemerataan distribusi produk kita serta jumlah konsumen yang lebih banyak.

Read More

Implementasi Harga dalam Penjualan

Dalam dunia penjualan, harga merupakan salah satu faktor yang penting dalam menentukan perkembangan penjualan suatu produk. Kesalahan dalam menetukan harga maupun dalam mengimplementasikan harga di pasar akan mengakibatkan menurunnnya penjualan suatu produk disertai berkurangnya kepercayaan konsumen dan pelanggan.

Implementasi harga yang dilakukan salesman memainkan peranan yang sangat vital, hal ini didasari oleh banyaknya tipe pelanggan yang dimiliki beserta jalur distribusi yang dilalui suatu produk. 2 hal yang perlu dilakukan oleh salesman dalam mengimplementasikan harga di pasar adalah sebagai berikut:

• Struktur harga yang stabil dan seimbang
  

  Pelanggan mempunyai tipe - tipe tersendiri, beberapa orang menyebutnya segment atupun channel untuk kelompok pelanggan yang memiliki tipe serupa. Ada pelanggan yang aktif mengunjungi pelanggannya, ada pula yang pasif menunggu pelanggan di tokonya, ada pelanggan yang menjual pada konsumen ada pula yang melakukan penjualan kembali kepada pelanggan yang lebih kecil. Tipe – tipe pelanggan ini sebaiknya dipelajari karena sangat menentukan harga jual kita kepada mereka.
  

  Berangkat dari harga jual kita kepada konsumen akhir, kemudian kita menentukan keuntungan yang relative menarik untuk tiap pelanggan dalam menetukan harga jual pada tiap tipe outlet. Biasanya outlet dengan tipe wholesaler / grosir akan mendapat margin yang lebih tinggi, karena aktif dan melakukan penjualan kembali.
  

  Hal yang perlu diperhatikan adalah pemberian keuntungan pada tipe outlet tadi harus seimbang, jikalau terlalu besar keuntungan pada grosir dibandingakan dengan tipe outlet yang lebih kecil maka harga di pasar akan kacau dan pelanggan yang lebih kecil tersebut akan memilih membeli dari grosir dibandingkan salesman.
  

• Harga sama di semua toko
  

  Salesman memiliki pelanggan, begitu pula grosir dan tipe pelanggan aktif lainnya. Tujuan utamanya adalah jangan sampai harga rusak di pasar sehingga sebagai salesman dengan struktur harga yang stabil dan seimbang di atas, harga kan menjadi sama di konsumen akhir salesman dan grosir. Sedangkan untuk pelanggan yang menjual langsung pada konsumen ada baiknya kita mencantumkan harga jual kita baik langsung melekat di produk maupun pada rak pajangan produk.
  

  
   

Inti dari implementasi harga adalah bagaimana kita menerapkan harga di toko sedemikian rupa sehingga konsumen akan mendapatkan harga yang sama dari semua sumber yang ada baik salesman maupun toko lain yang lebih besar. Kesalahan dalam implementasi harga ini akan mengakibatkan harga menjadi kacau dan konsumen akan berkurang kepercayaannya terhadap produk kita.

Read More

Apa yang orang beli

Tugas sebagai tenaga penjualan adalah menjual produk atau jasa kepada orang lain. Sehingga dalam proses penjualannya, tenaga penjualan akan bertemu dengan banyak orang untuk menawarkan produk atau jasa yang dibawanya.

Supaya proses penjualan berhasil dengan baik, tenaga penjual harus terlebih dahulu mengerti hakikat dari pembelian yang dilakukan oleh tiap pelanggannya. Pelajaran dan pengetahuan yang didapat dari pengertian ini akan mengembangkan learning curve kita atas pelanggan sehingga kita dapat mengetahui cara terbaik untuk menjual produk.

Ada beberapa sebab mengapa orang membeli produk atau jasa:

• Kebutuhan
  

  Kebutuhan adalah hal yang harus segera dipenuhi, seperti kebutuhan atas obat di saat sakit atau kebutuhan atas peralatan sekolah di saat musim sekolah akan dimulai. Sifat dasar dari kebutuhan adalah urgent/mendesak sehingga jikalau kita bisa menghubungkan antara produk kita dengan kebutuhan pelanggan dan konsumen, maka proses menjual akan menjadi mudah dan produk kita akan laku keras.
  

• Keinginan
  

  Keinginan adalah hal tambahan dari kebutuhan seperti keinginan atas televisi berlayar lebar, keinginan berlibur sampai pada keinginan memiliki pakaian yang dikenakan oleh bintang film. Keinginan banyak berhubungan dengan emosi, dimana keputusan atas pemeblian yang bersifat keinginan ini banyak didasari oleh emosi. Jika kita bisa mebangkitkan emosi pelanggan atau konsumen kita atas produk sehingga membangkitkan keinginan memiliki bagi mereka maka proses penjualan akan menjadi mudah.
  

• Nilai
  

  Selain dari kebutuhan dan keinginan, hal lain yang dicari dari sebuah produk adalah nilai, hal ini lebih terasa apabila produk kita bila dibandingkan dengan produk sejenis milik Kompetitor. Nilai dapat berupa kepuasan dalam mengkonsumsi produk sepeti rasa bisa juga berupa after sales service yang handal, aktivitas promosi dan qualitas dari produk tersebut. Semakin tinggi nilai yang dirasakan oleh konsumen, semakin loyal mereka terhadap suatu produk
  

  
   

Tiga hal di atas adalah dasar dari seseorang dalam membeli produk atau jasa. Bagaimana kita menghubungkan produk kita dengan hal tersebut adalah hal yang terpenting dalam menjual suatu produk dan diterima dengan baik oleh pelanggan dan konsumen.

Read More

4 langkah sederhana untuk meningkatkan loyalitas pelanggan

Pelanggan yang loyal adalah asset yang sangat berharga bagi setiap perusahaan. Pelanggan dengan tipe seperti ini akan menjamin kelangsungan hidup suatu produk melalui pembelian yang teratur, keinginan untuk meningkatkan konsumsi atau penjualan di toko sampai pada memberikan informasi kegiatan pesaing.

Membuat pelanggan yang loyal tidaklah mudah karena melalui sebuah proses. Diawali dengan pelanggan mengenal produk, meyakini produk, respect terhadap produk tersebut dan berakhir dengan loyalitas terhadap produk. Berkaitan dengan ini , banyak hal yang dilakukan perusahaan untuk membuat pelanggannya loyal, bahkan terkadang menghabiskan banyak uang dalam melakukan promosi konsumen baik secara langsung melalui pemberian hadiah maupun secara tidak langsung melalui iklan di media.

Sebagai salesman, kita juga punya peran yang penting dalam proses peningkatan loyalitas pelanggan. Hal ini disebabkan pelanggan bukan hanya melihat produk tetapi juga salesman yang menjual produk tersebut, keahlian kita dalam melalukan hubungan dengan pelanggan merupakan kunci terpenting dalam proses ini.

Ada 4 langkah sederhana yang dapat dilakukan oleh salesman dalam meningkatkan loyalitas pelanggan:

• Senyum
  

  Senyum itu masih gratis, dan senyum akan membuat lawan bicara kita senang. Tersenyumlah selalu pada setiap kunjungan, awali kunjungan dengan senyum dan menanyakan kabar pelanggan sambil menjabat tangannya, tersenyumlah kembali pada saat pelanggan melakukan complain atau mengajak diskusi dan terakhir tersenyumlah pada saat akan meninggalkan pelanggan sambil menginformasikan jadwal kunjungan berikutnya.
  

• Ingatlah profile pelanggan
  

  Profile termasuk nama pelanggan, tanggal lahirnya dan jika perlu tipe seperti apa pelanggan anda, apakah tipe yang aktif atau passive, aggressive atau butuh sanjungan. Semakin dalam pengetahuan dalam profile pelanggan akan memudahkan salesman dalam proses penjualan.
  

  Selalu menyebut nama pelanggan anda dibandingkan dengan memanggil Pak, Bu, om atau tante pada percakapan akan memberikan nilai tambahan bagi anda, apalagi jika memberikan ucapan sederhana pada saat ulang tahun pelanggan
  

• Jangan hanya berbicara mengenai produk anda
  

  Pada awal kunjungan sebaiknya kita tidak berbicara mengenai penjualan produk kita dahulu. Hal ini akan membuat pelanggan menganggap kita sebagai salesman biasa dan terkesan egois. Bicarakan hal lain dulu seperti isu terkini di pasar atau menanyakan kabar bisnis pelanggan sehingga menimbulkan kesan kita perduli dengan bisnisnya.
  

  Hal lain yang perlu diperhatikan adalah jangan pernah memberikan komentar negative atas produk pesaing karena akan menurunkan kredibilitas kita di mata pelanggan, berikan pandangan yang proporsional dengan memberikan penilaian negative dan positif.
  

• Berikan saran untuk meningkatkan bisnis pelanggan
  

  Semakin dekat kita pada pelanggan, maka semakin dalam pembicaraan kita dengannya. Pada saat ini pelanggan akan bercerita mengenai bisnisnya serta masalah dan halangan yang dihadapi. Jangan sia – siakan kesempatan ini, manfaatkanlah dengan memberi saran untuk mengatasi masalah yang ada. Anda bisa menggunakan referensi dari pengalaman dan pengetahuan yang anda dapatkan atau pengalaman positif dari pelanggan lain yang memiliki masalah yang serupa.
  

Meningkatkan loyalitas pelanggan sangat penting, dan ada cara yang bisa kita tempuh sebagai salesman tanpa memerlukan investasi atau biaya yang besar. Hal – hal sederhana yang kita lakukan dengan tulus dan senang hati akan meningkatkan loyalitas pelanggan kita.

Read More

3 syarat untuk menjual dengan mudah

Tugas kita sebagai tenaga penjual adalah menjual barang dan hal ini kita lakukan setiap hari. Hanya saja dalam proses penjualan tersebut kita banyak mengalami kendala mulai dari persaingan dengan competitor, harga jual, preferensi konsumen sampai dengan peraturan pemerintah.

Menjual dengan mudah merupakan impian dari setiap tenaga penjual, karena dengan mudahnya kita menjual maka target yang diberikan akan tercapai, insentif penjualan dapat diraih dan karir kita sebagai tenaga penjual akan segera bersinar.

Ada 3 syarat agar sebuah produk menjadi mudah dijual:

• Barangnya laku/terkenal
  

Semua pelanggan pasti ingin menjual produk yang laku di pasar. Hal itu akan menjamin turnover cash flow yang cepat dan keuntungan yang berarti bagi pelanggan. Pelanggan akan lebih percaya diri kepada suatu produk apabila banyak konsumen yang menanyakan produk tersebut padanya, iklan atas produk sering terlihat baik di televisi, Koran ataupun billboard di jalan – jalan besar, dan yang apabila banyak teman teman sesamanya membicarakan hal positif atas produk tersebut.

• Harganya Murah
  

Saat ini banyak pelanggan yang sensitive terhadap harga, mereka lebih memilih untuk menjual produk dengan harga yang murah terutama bila berhadapan dengan produk baru. Hal ini disebakan konsumen sekarang sangat price sensitive.

• Kredit yang panjang
  

Kredit adalah favorit bagi pelanggan. Dengan melakukan pembelian kredit maka modal yang dia miliki atau keuntungan dari menjual produk sebelum jatuh tempo kredit dapat dimanfaatkan untuk hal lainnya seperti membeli produk yag lebih cepat turnovernya dan berakibat meningkatnya keuntungan dari si toko.

Mempelajari 3 syarat diatas bagi tenaga penjual adalah penting. Kita dapat melakukan analisa atas produk kita dan menempatkan posisi kita atas pesaing terdekat pada point tersebut. Hasilnya akan mengarahkan kita kepada langkah – langkah menuju perbaikan performa penjualan produk kita.

Read More

4 Kunci bagi Salesman

Tugas dari salesman adalah menjual produk dan hal lain yang berkaitan dengannya. Mulai dari pengembangan pasar, membina loyalitas dengan outlet, implementasi aktivitas promosi sampai dengan membuat laporan atas penjualan dan hasil implementasi promosi.

Dari sekian banyak tugas yang dilakukan oleh salesman, ada beberapa hal kunci yang mesti diperhatikan oleh salesman yang akan mempengaruhi performa penjualan, loyalitas konsumen dan pelanggan.

• Pelanggan Kunci
  

  Pelanggan kunci adalah sekelompok pelanggan yang jumlahnya relative sedikit tetapi memberikan kontribusi lebih dari 50 % penjualan salesman. Dilihat dari sisi kontribusinya, maka outlet kunci perlu mendapat perhatian yang lebih baik dari segi waktu maupun prioritas. Loyalitas mereka juga perlu dipelihara dengan baik karena apabila salah satu saja pelanggan kunci ini beralih maka effeknya akan cukup berarti bagi performa penjualan kita.
  

• Pesaing Kunci
  

  Pesaing kunci adalah pesaing yang sangat dekat dengan produk kita baik dalam harga, promosi maupun letak pajangan di pelanggan. Biasanya pesaing kunci ini bergerak dalam katagori produk yang sama. Perhatian yang perlu diberikan pada pesaing kunci datang dari sisi aktivitas dan strategi pemasaran yang digunakan selain strategi mereka dalam memasuki pasar.
  

• Performa Kunci Indikator ( Key Performance Indicator )
  

  Performa kunci ini adalah sebagian dari tugas pokok kita yang dimonitor dalam periode waktu tertentu seperti penjualan per hari, jumlah outlet yang dimiliki serta produktivitas dari salesman. Perhatian atas performa kunci ini akan membimbing kita dalam pencapaian target melalui monitoring yang ketat atas pencapaian harian sehingga kita mengerti posisi kita berada serta berapa banyak gap yang harus kita tutup untuk mencapai target yang diberikan.
  

• Pihak Kunci ( Key Person )
  

  Pihak kunci jika dilihat dari sisi pelanggan, pihak kunci adalah para pengambil keputusan dalam toko pelanggan sehigga memberikan perhatian kepada pihak kunci ini akan memberikan tambahan nilai bagi kita.
  

  
   

Ke empat kunci diatas sangat mempengaruhi performa dari salesman,berikan perhatian dan waktu dengan porsi yang lebih pada mereka sehingga kita akan selalu mengetahui kondisi pasar kita secara garis besar.

 

Read More