Tips Mengelola Pelanggan Besar

Setiap salesman pastinya punya pelanggan, dan pelanggan ini di mata salesman tentunya ada rankingnya, bisa ranking atas tingkat kooperatif pelanggan sampai ranking atas tingkat penjualan pelanggan.
Untuk tingkat ranking penjualan pelanggan ini tentunya harus mendapat perhatian khusus dari salesman dimana pelanggan itu ada yang masuk katagori pelanggan besar, menengah dan kecil, cara menentukan katagori ini biasanya dilihat dari jumlah penjualan yang dihasilkan oleh pelanggan setiap bulannya.
Khusus untuk pelanggan besar atau biasa disebut key account store, umumnya mendapat perhatian special baik dari salesman maupun dari manajemen dimana salesman itu bekerja, hal ini wajar karena kontribusi mereka terhadap salesmam dan perusahaan cukup significant, sedikit saja masalah terhadap mereka maka akan mempengaruhi kinerja perusahaan secara total.

Bagaimana cara salesman dalam mengelola pelanggan besar ini, agar mereka dapat tumbuh dan terus meghasilkan kontribusi yang cukup baik bagi perusahaan dan tentunya pendapatan salesman. Berikut ini adalah tips dalam mengelola pelanggan besar berdasarkan hasil diskusi saya dengan seorang pelanggan besar di bidang general trade :

1. Kerjasama yang Saling Menguntungkan
Setiap pebisnis itu tujuan utamanya untung baik salesman sebagai wakil dari perusahaan maupun si pelanggan sebagai pengusaha.
Lalu gimana contohnya kerjasama yang tidak saling menguntungkan itu, berikut adalah beberapa diantaranya :
a. Jikalau salesman masuk ke area yang sudah menjadi pelanggan toko grosir besar yang juga pelanggan dari salesman atau
perusahaan di tempat salesman itu bekerja.komplain akan muncul jika si toko grosir itu dikenakan reward untuk pencapaian
target tetapi dia tidak bisa menjual secara leluasa kepada pelanggannya sehingga stok barangnya menjadi tinggi atau bahkan
tidak bergerak
b. Perang Harga, harga barang serupa yang dijual salesman di pasar fluktuatif sekali bisa hari ini lebih murah dan besok lebih
mahal. Kalau ini terjadi maka pelanggan akan merasa enggan untuk melakukan transaksi dengan salesman bukan saja dia merasa m
merugi karena ada harga yang lebih murah diluar akan tetapi dia juga akan mendapat komplain atas harga dari para pelanggannya

2. Komitmen
Hal ini sangat mutlak, komitmen sangat mutlak dibutuhkan bagi setiap hubungan, mulai dari hubungan bisnis sampai ke hubungan asmara hehee....
komitmen seperti apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh para pelanggan besar ini?, diantaranya adalah sebagai berikut :
a. Delivery Barang
Mereka sangat membutuhkan komitmen dari salesman atas delivery barang secara on time, karena mereka juga punya system atas
stok dan delivery ke pelanggannya. Jika salesman terlambat dalam pengiriman barang ke toko mereka maka system mereka juga
bisa berantakan
b. Reward
Banyak pelanggan besar pasti diberikan insentif atas pencapaian, hal ini biasa dilakukan para salesman untuk memastikan
mereka tetap berkontribusi seperti yang diharapkan. Untuk reward ini mereka menginginkan agar reward itu diberikan tepat
waktu sesuai dengan kesepakatan di awal, penundaan atas hal ini bisa berakibat buruknya hubungan antara salesman dengan
pelanggan tersebut

3. Hubungan yang Baik
Semakin baik hubungan baik yang tercipta antara salesman dengan pelanggan semakin berkontribusi lah si pelanggan tersebut terhadap omzet salesman, oleh karena itu jangan jadikan pelanggan besar itu seperti sapi perah yang hanya didatangi saat salesman butuh omzet saja.
Terapkan kunjungan rutin kepada mereka dan berikan waktu yang relatif lebih lama dibandingkan dengan pelanggan kelas menegah dan kecil. Jangan lupa pastikan mereka memiliki nomer telpon pribadi salesman atau pin BB supaya komunikasi lancar, jika mereka butuh informasi atau keluhan diluar jadwal kunjungan salesman mereka selalu bisa menghubungi salesman.
Kalau bisa datang pada saat moment special mereka misalkan ulang tahun ataupun perkawinan kalau bisa bawa sesuatu, kalau tidak bisa bawa sesuatu,sempatkan mampir untuk mengucapkan selamat dan sebisa mungkin ajaklah supervisor anda untuk ikut serta. Hal ini sangat berarti pada hubungan antara salesman dengan pelanggan besar tersebut

Semoga Sukses dalam mengelola pelanggan besar anda........................