Strategi Memilih Partner untuk Usaha Distribusi

Salesman merupakan sumber penghasilan bagi perusahaan. Posisinya sebagai ujung tombak membuat dirinya seakan – akan menghidupi sebuah perusahaan melalui omzet penjualan yang diperolehnya. Melihat posisi salesman yang begitu penting, maka tambahan jumlah salesman adalah hal yang ideal untuk menambah omzet dan keuntungan perusahaan dan sebaiknya dilakukan jika ada peluang baru dari pasar atau pasar yang ada tidak mampu dilayani oleh salesman yang ada.

Hanya saja penambahan salesman berarti juga penambahan biaya, dari gaji dan insentif bulanan, biaya kesehatan, THR dan biaya fixed lainnya. Apabila dalam case membuka pasar yang baru, pada awalnya omzet yang dihasilkan tidaklah sebanding dengan biaya yang dikeluarkan karena dalam proses penetrasi, potensi pasar belum terlihat karena pelanggan masih membeli produk dalam jumlah yang kecil.

Alternative terbaik adalah dengan menggunakan pihak ketiga dengan memberikan margin atas setiap produk yang berhasil dijual. Biaya yang kita keluarkan terbatas pada produk yang dijual atau bisa dikatakan variable dan pada post biaya, kita bisa letakkan pada diskon produk dan bukan pada biaya salesman.

Keuntungan dan kelemahan dari menggunakan pihak ketiga adalah sebagai berikut:

• Keuntungan
  

  Selain dari keuntungan pada sisi biaya di atas, keuntungan lain yang diperoleh dari sistim pihak ketiga adalah kemudahan kita dalam menjangkau pengguna akhir melalui pihak ketiga. Kejelian kita dalam memilih pihak ketiga sangat menetukan keuntungan ini, Mendapatkan pihak ketiga yang aktif mendatangi konsumen, memilih pihak ketiga yang memiliki popularitas di daerah sekitarnya serta memiliki financial yang kuat pastinya akan menguntungkan proses distribusi produk kita.
  

• Kelemahan
  

  Kelemahan utama dari penggunaan pihak ketiga adalah account management. Terkecuali kita mendapat pihak ketiga yang bersedia menjual produk kita secara exclusive, kita tidak bisa menjamin produk kita mendapat prioritas. Selain itu keadaan display produk dan handle stok di toko pelanggan juga tidak bisa di monitor secara maksimal.
  

  
   

Dengan pertimbangan atas kelebihan dan kelemahan di atas, keputusan untuk menggunakan pihak ketiga dapat diputuskan. Antisipasi untuk faktor kelemahan dapat diatasi melalui training yang terus menerus pada pihak ketiga, monitoring secara periodic atas pasar pihak ketiga oleh supervisor dan pemberian margin dan reward yang menarik bagi mereka.

Penggunaan pihak ketiga akan menjadikan kita memiliki salesman tambahan tanpa perlu tambahan biaya tetap.