Bagaimana Meningkatkan Effektif Call

Effektif call atau bisa dikatakan produktivitas salesman adalah sebuah kondisi dimana kunjungan yang dilakukan oleh salesman menghasilkan penjualan. Jikalau dirunut dari atas maka bisa dikatakan bahwa penjualan berasal dari effektif call dan effective call datang dari kunjungan atau call yang dilakukan salesman.

Untuk mendapatkan tambahan penjualan, salah satu sumber terbaik adalah dengan pertambahan effektif call. Umumnya sumber dari pertambahan effectif call ini adalah dari pelanggan yang kita miliki saat ini, akan tetapi pelanggan baru dapat juga menjadi sumber effektif call sekaligus sumber pertumbuhan kita di masa yang akan datang.

Ada beberapa langkah yang bisa digunakan untuk meningkatkan effektif call salesman:

• Meningkatkan Jumlah Kunjungan
  

  Meningkatkan jumlah kunjungan akan meningkatkan effektif call, jika salesman dalam satu hari mengunjungi 20 toko dan mendapatkan 15 tokonya membeli, maka dengan persentasi yang sama jumlah effektif call akan menjadi 22 outlet jika kunjungan kita tingkatkan menjadi 30 toko.
  

• Clean Up Data Base
  

  Setelah kita menetapkan sasaran bahwa target kunjungan kita adalah 30 toko per hari, maka kita sedapat mungkin harus bisa membuat emua kunjungan kita berpotensi besar menghasilkan penjualan. Dari semua pelanggan yang dimiliki, buatlah daftar atas pelanggan yang tidak aktif membeli dalam 3 bulan terakhir. Setelah itu identifikasikan masalah yang dihadapi oleh tiap pelanggan, bagi pelanggan yang tutup segera hilangkan dari list pelanggan kita, sedangkan untuk pelanggan yang tidak sesuai pembeliannya dengan jadwal kunjungan kita sebaiknya diupdate misalnya dari jadwal kunjungan 1 minggu menjadi 2 minggu per kunjungan.
  

• Identifikasi masalah pelanggan
  

  Setelah proses clean up dilakukan maka kita memiliki list yang benar – benar tidak aktif, untuk ini sebaiknya di cek satu per satu. Kebanyakan masalah yang muncul adalah beralihnya pelanggan ke pesaing karena mereka menyediakan aktivitas yang menarik, bisa juga terjadi kekecewaan pelanggan atas service delivery atau account management salesman atau tidak pernah dikunjungi dan tidak pernah menemukan waktu yang tepat untuk bertemu dengan decision makernya.
  

• Aktifkan Pelanggan
  

  Setelah di telusuri satu per satu, maka langkah berikut adalah menyelesaikan masalah pelanggan. Bagi pelanggan yang beralih ke competitor ataupun kecewa perlu perhatian dan effort yang lebih karena mereka perlu diyakinkan kembali. Sedangkan bagi pelanggan yang belum pernah dikunjungi atau tidak pernah bertemu decision makernya maka kita adjust waktu dan jadwal yang tepat untuk mengunjungi pelanggan tersebut.
  

• Pelihara Pelanggan
  

  Setelah masalah pelanggan diatasi maka langkah berikutnya adalah memelihara pelanggan dengan kunjungan yang teratur maupun mendengar keluhan dan berusaha menyelesaikan masalah yang dihadapi pelanggan. Butuh lebih banyak waktu dan tenaga serta uang untuk mengembalikan pelanggan yang kecewa dan beralih ke pesaing.
  

  
   

Effektif call sangat penting bagi salesman karena mencerminkan ketahanan penjualan salesman. Lebih baik mendapatkan 100 unit penjualan dari 30 effektif call dibandingkan 100 unit penjualan dari 10 toko, karena mencerminkan pemerataan distribusi produk kita serta jumlah konsumen yang lebih banyak.

Read More

Implementasi Harga dalam Penjualan

Dalam dunia penjualan, harga merupakan salah satu faktor yang penting dalam menentukan perkembangan penjualan suatu produk. Kesalahan dalam menetukan harga maupun dalam mengimplementasikan harga di pasar akan mengakibatkan menurunnnya penjualan suatu produk disertai berkurangnya kepercayaan konsumen dan pelanggan.

Implementasi harga yang dilakukan salesman memainkan peranan yang sangat vital, hal ini didasari oleh banyaknya tipe pelanggan yang dimiliki beserta jalur distribusi yang dilalui suatu produk. 2 hal yang perlu dilakukan oleh salesman dalam mengimplementasikan harga di pasar adalah sebagai berikut:

• Struktur harga yang stabil dan seimbang
  

  Pelanggan mempunyai tipe - tipe tersendiri, beberapa orang menyebutnya segment atupun channel untuk kelompok pelanggan yang memiliki tipe serupa. Ada pelanggan yang aktif mengunjungi pelanggannya, ada pula yang pasif menunggu pelanggan di tokonya, ada pelanggan yang menjual pada konsumen ada pula yang melakukan penjualan kembali kepada pelanggan yang lebih kecil. Tipe – tipe pelanggan ini sebaiknya dipelajari karena sangat menentukan harga jual kita kepada mereka.
  

  Berangkat dari harga jual kita kepada konsumen akhir, kemudian kita menentukan keuntungan yang relative menarik untuk tiap pelanggan dalam menetukan harga jual pada tiap tipe outlet. Biasanya outlet dengan tipe wholesaler / grosir akan mendapat margin yang lebih tinggi, karena aktif dan melakukan penjualan kembali.
  

  Hal yang perlu diperhatikan adalah pemberian keuntungan pada tipe outlet tadi harus seimbang, jikalau terlalu besar keuntungan pada grosir dibandingakan dengan tipe outlet yang lebih kecil maka harga di pasar akan kacau dan pelanggan yang lebih kecil tersebut akan memilih membeli dari grosir dibandingkan salesman.
  

• Harga sama di semua toko
  

  Salesman memiliki pelanggan, begitu pula grosir dan tipe pelanggan aktif lainnya. Tujuan utamanya adalah jangan sampai harga rusak di pasar sehingga sebagai salesman dengan struktur harga yang stabil dan seimbang di atas, harga kan menjadi sama di konsumen akhir salesman dan grosir. Sedangkan untuk pelanggan yang menjual langsung pada konsumen ada baiknya kita mencantumkan harga jual kita baik langsung melekat di produk maupun pada rak pajangan produk.
  

  
   

Inti dari implementasi harga adalah bagaimana kita menerapkan harga di toko sedemikian rupa sehingga konsumen akan mendapatkan harga yang sama dari semua sumber yang ada baik salesman maupun toko lain yang lebih besar. Kesalahan dalam implementasi harga ini akan mengakibatkan harga menjadi kacau dan konsumen akan berkurang kepercayaannya terhadap produk kita.

Read More

Apa yang orang beli

Tugas sebagai tenaga penjualan adalah menjual produk atau jasa kepada orang lain. Sehingga dalam proses penjualannya, tenaga penjualan akan bertemu dengan banyak orang untuk menawarkan produk atau jasa yang dibawanya.

Supaya proses penjualan berhasil dengan baik, tenaga penjual harus terlebih dahulu mengerti hakikat dari pembelian yang dilakukan oleh tiap pelanggannya. Pelajaran dan pengetahuan yang didapat dari pengertian ini akan mengembangkan learning curve kita atas pelanggan sehingga kita dapat mengetahui cara terbaik untuk menjual produk.

Ada beberapa sebab mengapa orang membeli produk atau jasa:

• Kebutuhan
  

  Kebutuhan adalah hal yang harus segera dipenuhi, seperti kebutuhan atas obat di saat sakit atau kebutuhan atas peralatan sekolah di saat musim sekolah akan dimulai. Sifat dasar dari kebutuhan adalah urgent/mendesak sehingga jikalau kita bisa menghubungkan antara produk kita dengan kebutuhan pelanggan dan konsumen, maka proses menjual akan menjadi mudah dan produk kita akan laku keras.
  

• Keinginan
  

  Keinginan adalah hal tambahan dari kebutuhan seperti keinginan atas televisi berlayar lebar, keinginan berlibur sampai pada keinginan memiliki pakaian yang dikenakan oleh bintang film. Keinginan banyak berhubungan dengan emosi, dimana keputusan atas pemeblian yang bersifat keinginan ini banyak didasari oleh emosi. Jika kita bisa mebangkitkan emosi pelanggan atau konsumen kita atas produk sehingga membangkitkan keinginan memiliki bagi mereka maka proses penjualan akan menjadi mudah.
  

• Nilai
  

  Selain dari kebutuhan dan keinginan, hal lain yang dicari dari sebuah produk adalah nilai, hal ini lebih terasa apabila produk kita bila dibandingkan dengan produk sejenis milik Kompetitor. Nilai dapat berupa kepuasan dalam mengkonsumsi produk sepeti rasa bisa juga berupa after sales service yang handal, aktivitas promosi dan qualitas dari produk tersebut. Semakin tinggi nilai yang dirasakan oleh konsumen, semakin loyal mereka terhadap suatu produk
  

  
   

Tiga hal di atas adalah dasar dari seseorang dalam membeli produk atau jasa. Bagaimana kita menghubungkan produk kita dengan hal tersebut adalah hal yang terpenting dalam menjual suatu produk dan diterima dengan baik oleh pelanggan dan konsumen.

Read More

4 langkah sederhana untuk meningkatkan loyalitas pelanggan

Pelanggan yang loyal adalah asset yang sangat berharga bagi setiap perusahaan. Pelanggan dengan tipe seperti ini akan menjamin kelangsungan hidup suatu produk melalui pembelian yang teratur, keinginan untuk meningkatkan konsumsi atau penjualan di toko sampai pada memberikan informasi kegiatan pesaing.

Membuat pelanggan yang loyal tidaklah mudah karena melalui sebuah proses. Diawali dengan pelanggan mengenal produk, meyakini produk, respect terhadap produk tersebut dan berakhir dengan loyalitas terhadap produk. Berkaitan dengan ini , banyak hal yang dilakukan perusahaan untuk membuat pelanggannya loyal, bahkan terkadang menghabiskan banyak uang dalam melakukan promosi konsumen baik secara langsung melalui pemberian hadiah maupun secara tidak langsung melalui iklan di media.

Sebagai salesman, kita juga punya peran yang penting dalam proses peningkatan loyalitas pelanggan. Hal ini disebabkan pelanggan bukan hanya melihat produk tetapi juga salesman yang menjual produk tersebut, keahlian kita dalam melalukan hubungan dengan pelanggan merupakan kunci terpenting dalam proses ini.

Ada 4 langkah sederhana yang dapat dilakukan oleh salesman dalam meningkatkan loyalitas pelanggan:

• Senyum
  

  Senyum itu masih gratis, dan senyum akan membuat lawan bicara kita senang. Tersenyumlah selalu pada setiap kunjungan, awali kunjungan dengan senyum dan menanyakan kabar pelanggan sambil menjabat tangannya, tersenyumlah kembali pada saat pelanggan melakukan complain atau mengajak diskusi dan terakhir tersenyumlah pada saat akan meninggalkan pelanggan sambil menginformasikan jadwal kunjungan berikutnya.
  

• Ingatlah profile pelanggan
  

  Profile termasuk nama pelanggan, tanggal lahirnya dan jika perlu tipe seperti apa pelanggan anda, apakah tipe yang aktif atau passive, aggressive atau butuh sanjungan. Semakin dalam pengetahuan dalam profile pelanggan akan memudahkan salesman dalam proses penjualan.
  

  Selalu menyebut nama pelanggan anda dibandingkan dengan memanggil Pak, Bu, om atau tante pada percakapan akan memberikan nilai tambahan bagi anda, apalagi jika memberikan ucapan sederhana pada saat ulang tahun pelanggan
  

• Jangan hanya berbicara mengenai produk anda
  

  Pada awal kunjungan sebaiknya kita tidak berbicara mengenai penjualan produk kita dahulu. Hal ini akan membuat pelanggan menganggap kita sebagai salesman biasa dan terkesan egois. Bicarakan hal lain dulu seperti isu terkini di pasar atau menanyakan kabar bisnis pelanggan sehingga menimbulkan kesan kita perduli dengan bisnisnya.
  

  Hal lain yang perlu diperhatikan adalah jangan pernah memberikan komentar negative atas produk pesaing karena akan menurunkan kredibilitas kita di mata pelanggan, berikan pandangan yang proporsional dengan memberikan penilaian negative dan positif.
  

• Berikan saran untuk meningkatkan bisnis pelanggan
  

  Semakin dekat kita pada pelanggan, maka semakin dalam pembicaraan kita dengannya. Pada saat ini pelanggan akan bercerita mengenai bisnisnya serta masalah dan halangan yang dihadapi. Jangan sia – siakan kesempatan ini, manfaatkanlah dengan memberi saran untuk mengatasi masalah yang ada. Anda bisa menggunakan referensi dari pengalaman dan pengetahuan yang anda dapatkan atau pengalaman positif dari pelanggan lain yang memiliki masalah yang serupa.
  

Meningkatkan loyalitas pelanggan sangat penting, dan ada cara yang bisa kita tempuh sebagai salesman tanpa memerlukan investasi atau biaya yang besar. Hal – hal sederhana yang kita lakukan dengan tulus dan senang hati akan meningkatkan loyalitas pelanggan kita.

Read More

3 syarat untuk menjual dengan mudah

Tugas kita sebagai tenaga penjual adalah menjual barang dan hal ini kita lakukan setiap hari. Hanya saja dalam proses penjualan tersebut kita banyak mengalami kendala mulai dari persaingan dengan competitor, harga jual, preferensi konsumen sampai dengan peraturan pemerintah.

Menjual dengan mudah merupakan impian dari setiap tenaga penjual, karena dengan mudahnya kita menjual maka target yang diberikan akan tercapai, insentif penjualan dapat diraih dan karir kita sebagai tenaga penjual akan segera bersinar.

Ada 3 syarat agar sebuah produk menjadi mudah dijual:

• Barangnya laku/terkenal
  

Semua pelanggan pasti ingin menjual produk yang laku di pasar. Hal itu akan menjamin turnover cash flow yang cepat dan keuntungan yang berarti bagi pelanggan. Pelanggan akan lebih percaya diri kepada suatu produk apabila banyak konsumen yang menanyakan produk tersebut padanya, iklan atas produk sering terlihat baik di televisi, Koran ataupun billboard di jalan – jalan besar, dan yang apabila banyak teman teman sesamanya membicarakan hal positif atas produk tersebut.

• Harganya Murah
  

Saat ini banyak pelanggan yang sensitive terhadap harga, mereka lebih memilih untuk menjual produk dengan harga yang murah terutama bila berhadapan dengan produk baru. Hal ini disebakan konsumen sekarang sangat price sensitive.

• Kredit yang panjang
  

Kredit adalah favorit bagi pelanggan. Dengan melakukan pembelian kredit maka modal yang dia miliki atau keuntungan dari menjual produk sebelum jatuh tempo kredit dapat dimanfaatkan untuk hal lainnya seperti membeli produk yag lebih cepat turnovernya dan berakibat meningkatnya keuntungan dari si toko.

Mempelajari 3 syarat diatas bagi tenaga penjual adalah penting. Kita dapat melakukan analisa atas produk kita dan menempatkan posisi kita atas pesaing terdekat pada point tersebut. Hasilnya akan mengarahkan kita kepada langkah – langkah menuju perbaikan performa penjualan produk kita.

Read More

4 Kunci bagi Salesman

Tugas dari salesman adalah menjual produk dan hal lain yang berkaitan dengannya. Mulai dari pengembangan pasar, membina loyalitas dengan outlet, implementasi aktivitas promosi sampai dengan membuat laporan atas penjualan dan hasil implementasi promosi.

Dari sekian banyak tugas yang dilakukan oleh salesman, ada beberapa hal kunci yang mesti diperhatikan oleh salesman yang akan mempengaruhi performa penjualan, loyalitas konsumen dan pelanggan.

• Pelanggan Kunci
  

  Pelanggan kunci adalah sekelompok pelanggan yang jumlahnya relative sedikit tetapi memberikan kontribusi lebih dari 50 % penjualan salesman. Dilihat dari sisi kontribusinya, maka outlet kunci perlu mendapat perhatian yang lebih baik dari segi waktu maupun prioritas. Loyalitas mereka juga perlu dipelihara dengan baik karena apabila salah satu saja pelanggan kunci ini beralih maka effeknya akan cukup berarti bagi performa penjualan kita.
  

• Pesaing Kunci
  

  Pesaing kunci adalah pesaing yang sangat dekat dengan produk kita baik dalam harga, promosi maupun letak pajangan di pelanggan. Biasanya pesaing kunci ini bergerak dalam katagori produk yang sama. Perhatian yang perlu diberikan pada pesaing kunci datang dari sisi aktivitas dan strategi pemasaran yang digunakan selain strategi mereka dalam memasuki pasar.
  

• Performa Kunci Indikator ( Key Performance Indicator )
  

  Performa kunci ini adalah sebagian dari tugas pokok kita yang dimonitor dalam periode waktu tertentu seperti penjualan per hari, jumlah outlet yang dimiliki serta produktivitas dari salesman. Perhatian atas performa kunci ini akan membimbing kita dalam pencapaian target melalui monitoring yang ketat atas pencapaian harian sehingga kita mengerti posisi kita berada serta berapa banyak gap yang harus kita tutup untuk mencapai target yang diberikan.
  

• Pihak Kunci ( Key Person )
  

  Pihak kunci jika dilihat dari sisi pelanggan, pihak kunci adalah para pengambil keputusan dalam toko pelanggan sehigga memberikan perhatian kepada pihak kunci ini akan memberikan tambahan nilai bagi kita.
  

  
   

Ke empat kunci diatas sangat mempengaruhi performa dari salesman,berikan perhatian dan waktu dengan porsi yang lebih pada mereka sehingga kita akan selalu mengetahui kondisi pasar kita secara garis besar.

 

Read More