Pada bagian pertama kita sudah banyak membahas mengenai pilihan strategi yang sesuai untuk keadaan yang sulit dengan melihat dari sisi produk. Pada bagian 2 ini kita akan membahas bagaimana team penjualan menyesuaikan sikap dengan keadaan pasar yang sulit.
Pada saat keadaan pasar sulit, biasanya hanya salesman tangguh saja yang akan berhasil sementara salesman yang lemah akan gagal seiring dengan prilakunya yang terikut oleh berita negative seputar keadaan pasar. Salesman tangguh adalah salesman yang terus berusaha mengembangkan strategi untuk bertahan danterus maju serta hanya mengejar kemungkinan terbaik dari setiap peluang yang ada.
Menurut Doug Dvorak, berikut adalah beberapa strategi yang dapat digunakan oleh tenaga penjualan pada saat keadaan pasar menjadi sangat sulit:
- Pindah dan perbaiki focus
Pada saat ini sudah jelas komposisi pasar pastinya akan berubah dimana preferensi dan permintaan konsumen akan berubah mengikuti keadaan. Pada saat ini perlu dilakukan pemetaan ulang atas komposisi pasar dan kebiasaan konsumen.
Contohnya Pada saat keadaan sulit, kebiasaan konsumen dalam konsumsi consumer good akan tetap terjaga karena hal itu adalah kebutuhan dasar, akan tetapi kemungkinan mereka melakukan konsumsi lebih sedikit dibandingkan pada saat keadaan pasar normal atau mencari produk substitusi yang lebih murah. Pada saat seperti ini sebaiknya tenaga penjual memperbaiki focus channelnya pada channel yang berpeluang besar mempertahankan tingkat konsumsi mereka pada produk pareto salesman sembari para R&D perusahaan berpindah focus produk hanya pada produk dengan potensi konsumen terbanyak yaitu produk dengan harga ekonomis.
- Tambahan Tekanan pada penjualan
Pada saat keadaan ekonomi sedang normal atau boom, maka banyak salesman hanya berfungsi sebagai taking order saja dimana pelanggan akan dengan senang hati melakukan order barang sesuai dengan keinginan salesman. Akan tetapi pada keadaan pasar sangat lesu, pelanggan tidak lagi tertarik pada banyaknya range produk mereka hanya akan melakukan pembelian pada barang yang memiliki turnover cepat saja di tokonya. Pada saat ini diperlukan keahlian tenaga penjual yang tajam untuk mempertahankan trend penjualan serta mencapai target.
Perusahaan harus melakukan penilaian kembali atas strategi penjualan serta effektivitas dari team penjualannya seperti melakukan proses penjualan secara effektif dimana semua tenaga penjual harus mencurahkan segala tenaga dan pemikirannya pada proses penjualan dan melakukan semua metode penjualan yang dipercaya dapat menghasilkan penjualan pada kondisi saat ini
- Penekanan pada Pelayanan Pelanggan
Pada saat keadaan ekonomi baik, mungkin kita sedikit melupakan costumer service, karena demand atas produk yang sedemikian besar dari berbagai banyak pelanggan. Pada keadaan ekonomi sulit dimana pilihan pelanggan atas produk menjadi hal yang sangat mahal, kekecewaan dari seorang pelanggan akan mengakibatkan kerugian yang cukup besar bagi perusahaan. Perusahaan harus selalu ingat bahwa transaksi penjualan tidak berakhir saat pelanggan melakukan pembayaran karena pelanggan yang senang akan melakukan pembelian ulang sehingga perusahaan akan mengeluarkan relative lebih sedikit biaya untuk memprtahankan existing costumer dibandingkan dengan mencari pelanggan yang baru.
Kedua hal yaitu strategi penjualan seperti advertising ataupun program potongan harga seperti tersebut dalam bagian pertama serta strategi yang digunakan oleh tenaga penjual di pasar harus selaras sehingga dapat menghasilkan penjualan yang baik.
